Wat sales managers doen die hun Q4-doelstellingen verpletteren

De dodelijke val van "we hervatten in september"

Ik train verkoopteams in België al 25 jaar. En elk jaar is het hetzelfde scenario.

Begin juni: Sales managers contacteren me, bezorgd.
"Valeska, onze verkopers beginnen te vertragen. We moeten handelen voor de zomer."

Juli-augustus: Radiostilte. Iedereen is met vakantie.

Begin september: Dezelfde sales managers bellen me terug, in paniek.
"Valeska, we hebben een gat in de pipeline. We hebben nu resultaten nodig."

Het probleem? In september is het te laat.

Hier is waarom:

Realiteit nr. 1: uw concurrenten prospecteren tijdens de zomer

Terwijl uw verkopers afhaken, blijven uw slimste concurrenten doorgaan. Niet voluit, maar voldoende om de pipeline warm te houden.

Resultaat: wanneer iedereen in september hervat, hebben zij al 3-4 weken voorsprong. Hun verkopers hebben afspraken gepland. De uwe moeten van nul herbeginnen.

Realiteit nr. 2: beslissers zijn bereikbaar in juli-augustus

Denkt u dat uw prospects onbereikbaar zijn in de zomer? Fout.

Beslissers nemen 2-3 weken vakantie. Geen 2 maanden.

En wanneer ze op kantoor zijn in juli-augustus, worden ze minder gesolliciteerd, zijn ze minder overladen, toegankelijker. Het is het ideale moment om echte gesprekken aan te gaan, zonder de druk van maandeinde.

Realiteit nr. 3: september is de commerciële file

Iedereen hervat tegelijk. Iedereen prospecteert tegelijk. Uw prospects ontvangen 50 telefoontjes per week.

U vecht om hun aandacht. De cycli worden nog langer. En uw Q4 start met 4-6 weken vertraging.

De oplossing?
Niet wachten op september.

---

Wat sales managers doen die hun Q4-doelstellingen verpletteren

De beste sales managers die ik ken ondergaan de zomer niet. Ze gebruiken hem.

Hier is exact wat ze opzetten tussen eind mei en eind augustus.

Strategie nr. 1: ze bereiden september voor... vanaf nu

Concreet:

Mei-juni: Expresstraining van het team (max 1-2 dagen)

• Gestructureerde prospectiemethode
• Scripts aangepast aan de zomer ("ik weet dat het rustig is nu, precies...")
• Specifieke objecties juli-augustus ("we zien dat wel na de vakantie")

Juli: Gerichte en intelligente prospectie

• Geen gekke volumes, gewoon kwalitatieve gesprekken
• Precieze targeting (wie is echt op kantoor?)
• Doel: 5-10 gesprekken per week, geen 50 blinde oproepen

Augustus: Operationele voorbereiding september

• Bijgewerkte prospectlijsten
• Geprogrammeerde emailsequenties voor begin september
• Gestructureerde terugbelplanning

Resultaat: Op 1 september starten ze met 15-20 reeds geplande afspraken. Geen lege pipeline.

Strategie nr. 2: ze motiveren hun teams anders

Het klassieke probleem:

U probeert uw verkopers te motiveren met dezelfde argumenten als in maart.
"Kom op, we moeten ons roeren, we hebben resultaten nodig!"

Dat werkt niet. Iedereen denkt aan iets anders.

Wat echt werkt:

Herformuleer het doel:
In plaats van "we moeten cijfers halen voor de vakantie"
Zeg "we bereiden september voor zodat het makkelijk wordt"

Verander de KPI:
In plaats van "X deals getekend in juli"
Stel "20 kwalitatieve gesprekken gevoerd voor 15 augustus"

Geef betekenis:
"Elk gesprek dat je nu hebt, is een geplande afspraak in september. Je maakt je herstart makkelijker."

Uw verkopers zien juli-augustus niet meer als een corvee, maar als een investering voor hun Q4.

Strategie nr. 3: ze profiteren van de zomer om te trainen (niet om koste wat kost te verkopen)

Klassieke fout:

U denkt dat u absoluut deals moet sluiten in juli-augustus.

Resultaat: uw verkopers forceren, prospects voelen de druk, het werkt niet, iedereen is gefrustreerd.

Slimme aanpak:

Gebruik mei-juni om uw teams te trainen op wat blokkeert sinds januari.

Concrete voorbeelden:

Uw team worstelt met LinkedIn?
→ LinkedIn training 1 dag in mei
→ Juli: ze passen rustig toe, testen, corrigeren
→ September: LinkedIn is een kanaal dat draait

Uw verkopers zijn bang voor cold calling?
→ Veldcoaching 2 dagen begin juni
→ Intensieve praktijk terwijl het rustig is
→ September: ze bellen met vertrouwen

Uw scripts werken niet meer?
→ Workshop 3 uur half juni
→ Co-creatie nieuwe scripts met het team
→ September: gemoderniseerde en effectieve boodschap

Het voordeel:
Mei-juni = ideale periode om te trainen. Minder druk van semestereinde, meer tijd om te integreren voor de zomer.

---

Het actieplan om uw tweede semester niet te missen

U bent begin mei. Hier is exact wat u moet doen in de volgende 16 weken.

Week van 5 mei: diagnose en beslissing

Actie 1: analyseer uw pipeline eerlijk

Stel uzelf deze 3 vragen:

1. Hoeveel deals in uitvoering gaan echt sluiten voor eind juni?
2. Wat is de echte status van uw pipeline voor september?
3. Als u niets doet deze zomer, hoe ziet uw herstart eruit?

Actie 2: beslis nu

U heeft 2 opties:

Optie A: u laat de zomer voorbijgaan
→ U verliest 16 weken
→ U hervat te laat in september
→ U jaagt uw doelstellingen na tot december

Optie B: u bereidt september actief voor
→ U investeert 3-5 dagen voor de zomer (training + gestructureerde prospectie)
→ U start september met een volle pipeline
→ U verpletert uw Q4-doelstellingen

Het verschil tussen beide?
Een beslissing die u deze week neemt.

Week van 12 mei: expresstraining

Blokkeer 1-2 dagen om uw team te trainen.

Aanbevolen format:

Dag 1 ochtend (3 uur): Gestructureerde methode

• Hoe intelligent prospecteren in de zomer
• Scripts aangepast juli-augustus
• Beheer objecties "we zien dat wel in september"

Dag 1 namiddag (3 uur): Intensieve praktijk

• Elke verkoper bereidt zijn prospectlijst juli voor
• Roleplay op de scripts
• Bouw prospectieplan juli-augustus

Optioneel dag 2: Individuele veldcoaching

• 1 dag per verkoper
• Live prospectie samen
• Aanpassingen real-time

Resultaat:
Uw team weet exact wat te doen in juli-augustus. Geen excuses meer.

Juli: gerichte prospectie (geen forceren)

Realistisch doel:

Per verkoper, per week:

• 10-15 kwalitatieve oproepen (geen 50 blind)
• 3-5 gevoerde gesprekken
• 1-2 geplande afspraken voor september

Over 4 weken juli:
4-8 geplande afspraken per verkoper.

Voor een team van 3 verkopers:
12-24 geplande afspraken voor september.

Dat verandert alles.

Augustus: operationele voorbereiding

Week 1-2 augustus:
Roulerende vakanties (niet iedereen vertrekt tegelijk)

Week 3-4 augustus:
Voorbereiding herstart

• Bijgewerkte prospectlijsten
• Emails geprogrammeerd voor verzending 2 september
• Gestructureerde belplanning week van 2 september

Resultaat:
Op 2 september om 9u weten uw verkopers exact wie bellen. Geen verloren tijd.

---

Waarom wachten? (spoiler: dat zou u niet moeten)

Ik weet wat u denkt.

"Valeska, dat is mooi, maar het is ingewikkeld om het team nu te mobiliseren met de zomer die nadert."

Mijn antwoord:

Als uw verkopers zich nu niet willen voorbereiden op september, is dat omdat ze het nut niet zien.

Herformuleer het zo:

"Jongens, we hebben twee opties:

Optie 1: we haken volledig af deze zomer. We hervatten op 2 september met een lege pipeline. We brengen september-oktober door met achter afspraken aanjagen. We eindigen het jaar gestrest.

Optie 2: we investeren nu 3-5 dagen. We prospecteren intelligent in juli. We plannen onze afspraken voor september terwijl we rustig zijn. We starten op 2 september met 15-20 afspraken in de agenda. We verpletteren Q4.

Welke optie verkiest u?"

Niemand kiest optie 1 wanneer het zo geformuleerd is.

---

Wat er gebeurt als u niets doet

Laten we eerlijk zijn.

Als u niets doet tussen nu en eind augustus, is dit wat er gaat gebeuren:

2 september:
Uw team hervat. Lege pipeline. Onmiddellijke stress.

Week van 2 september:
Iedereen prospecteert tegelijk. Uw prospects zijn verzadigd van oproepen. Responspercentage kelderlaag.

Half september:
Eerste afspraken gepland. Maar de cycli zijn lang. Niets sluit voor oktober.

Eind september:
U bekijkt uw Q4-voorspellingen. Ze liggen onder uw doelstellingen. U begint te panikeren.

Oktober-november:
U jaagt deals na. Uw verkopers staan onder druk. De sfeer verslechtert.

December:
U eindigt het jaar op 70-80% van uw doelstellingen. U zegt "volgend jaar wordt beter".

Maar volgend jaar is hetzelfde scenario.

Tenzij u de cyclus nu doorbreekt.

---

Wat er gebeurt als u deze week handelt

Alternatief scenario:

Mei:
U blokkeert 1-2 dagen training voor uw team. Investering: 1 600-3 200 € excl. BTW.

Juli:
Uw verkopers prospecteren intelligent. 10-15 kwalitatieve oproepen per week. 12-24 geplande afspraken voor september (team van 3).

2 september:
Uw verkopers hervatten. Agenda al gevuld voor de eerste 3 weken.

Half september:
Eerste deals sluiten. Pipeline vooruit.

Eind september:
U bekijkt uw Q4-voorspellingen. U zit op het goede spoor. U ademt.

Oktober-november:
U beheert sereen. Uw verkopers zijn zelfverzekerd. De resultaten volgen.

December:
U eindigt het jaar op 100-120% van uw doelstellingen. U bereidt 2027 al voor.

Het verschil tussen beide scenario's?
Een training van 1-2 dagen in mei.

---

U heeft 3 keuzes

Keuze 1: niets doen
→ U ondergaat de zomer
→ U hervat te laat in september
→ U eindigt het jaar gefrustreerd

Keuze 2: proberen uw teams zelf te motiveren
→ U improviseert
→ Het werkt matig
→ U verliest tijd

Keuze 3: beroep doen op een expert die dit al 100 keer gedaan heeft
→ Gestructureerde training in mei (1-2 dagen)
→ Uw verkopers weten exact wat te doen
→ U start september met een volle pipeline

---

Hoe we samenwerken

Als u uw Q4 serieus wilt voorbereiden, zo gaat het:

Stap 1: gratis diagnose 30 minuten

We maken samen de balans op:

• Huidige status van uw pipeline
• Wat blokkeert in uw team
• Uw Q4-doelstellingen
• Het aangepaste trainingsformat

Zonder verplichtingen. Gewoon om te zien of het zinvol is.

Stap 2: training mei of juni

Kort format (1 dag):
→ Voor een team dat al prospecteert maar methode mist
→ Ochtend: gestructureerde methode + zomerscripts
→ Namiddag: intensieve praktijk + plan juli-augustus

Volledig format (2 dagen):
→ Voor een team dat hun prospectie moet transformeren
→ Dag 1: fundamenten + methode + scripts
→ Dag 2 (3 weken later): terugkoppeling terrein + aanpassingen

Veldcoaching format (3 dagen):
→ Voor een team dat one-on-one begeleiding nodig heeft
→ Dag 1 ochtend: collectieve methode
→ Dagen 1-3: individuele coaching per verkoper (live prospectie)

Stap 3: resultaten september

Uw verkopers hervatten met:

• Een gestructureerde methode die werkt
• Scripts aangepast aan hun realiteit
• 12-24 reeds geplande afspraken (team van 3)
• Het vertrouwen om Q4 te verpletteren

ROI:
Als één enkele extra deal sluit dankzij deze voorbereiding, is de investering terugverdiend.

---

De plaatsen zijn beperkt (echt waar)

Ik kan slechts 4-5 teams begeleiden tussen nu en half juli.

Waarom? Omdat ik geen trainingen in de klas geef. Ik doe veldcoaching, one-on-one, met uw verkopers. Dat kost tijd.

Als u een plaats wilt, contacteer me deze week.

PS: Na 20 juli vertrek ik met vakantie, terug op 7 augustus.

---

De echte vraag

De echte vraag is niet "heb ik het budget?".

De echte vraag is:

"Hoeveel kost het me om niets te doen?"

Als u uw Q4-doelstellingen mist omdat u deze zomer niets voorbereid heeft, hoeveel kost dat u?

• In verloren omzet?
• In niet-ontvangen bonussen?
• In stress voor u en uw team?
• In geloofwaardigheid bij uw directie?

Wilt u een echt meetbaar resultaat?

Gratis diagnose 30 minuten: valeska@vlc-consulting.be
Telefoon: +32 470 83 29 21

We maken samen de balans op. Zonder verplichtingen. Gewoon om te zien of het zinvol is.

Maar doe het deze week.

Want over 2 weken zit u al in de modus "we zien dat wel later".
En over 16 weken kijkt u naar uw septembervoorspellingen en denkt "ik had moeten".

---

Valeska Lefranc
Business Development B2B Trainer – In Nederlands en Français
VLC Consulting BE
25 jaar veldervaring Benelux
Auteur "Find Your Customers Today"

???? info@vlc-consulting.be
???? Brussel, Waals-Brabant, Luik, Mechelen, Hasselt