Commerciële training in augustus : bereid Q4 nu voor

Wat er werkelijk gebeurt in Q4 als augustus onbenut blijft

Laat me u een scène beschrijven die u waarschijnlijk van buiten kent.

2 september. Iedereen is bruingebakken en goedgehumeurd. De vergaderingen hervatten. Iemand opent het CRM. Ongemakkelijke stilte. De pipeline ziet eruit als de Sahara met een paar commerciële tumbleweeds die over de bodem rollen.

Men zegt zichzelf : "kom, we halen dat wel in." Men prospecteert in paniekstand. De prospects hebben hun eigen back-to-school-prioriteiten. De cycli zijn lang. Oktober gaat voorbij. Half november begint men te rekenen. En Q4 wordt officieel "volgend jaar doen we het anders."

Alleen is volgend jaar nu.

Waarom augustus het raam is dat niemand gebruikt

Dit heb ik geleerd in 30 jaar begeleiding van commerciële teams in België : de beste trainingen gebeuren niet onder druk. Ze gebeuren wanneer het hoofd vrij is.

In augustus gebeurt er iets zeldzaams in een commerciële organisatie. Er is stilte. Minder nutteloze vergaderingen. Minder urgente niet-urgente urgentie. Minder managementlawaai op de achtergrond. En in die stilte leren mensen echt. Nieuwe methodes beklijven. Reflexen veranderen.

In november, wanneer elke dag telt en iedereen rent, produceert een training vooral mooie slides die niemand ooit herleest.

Ik zeg dit met alle vriendelijkheid voor PowerPoint : het prospecteert niet in uw plaats.

Wat we op één dag veranderen, concreet, op uw terrein

Een dag prospectie- en business development training met VLC Consulting is geen dag theorie over hoe Amerikaanse verkopers in de jaren 90 fotokopieertoestellen verkochten.

Het is een dag over uw echte situaties. Uw echte prospects. Uw echte bezwaren, want ja, "ik ga dat eens bespreken met mijn collega" in een productiebedrijf klinkt anders dan bij een consultancykantoor of een financiële instelling, en wordt ook anders aangepakt.

Op één dag verschuift het volgende :

• We identificeren waarom de pipeline altijd op hetzelfde punt in uw cyclus leegloopt
• We herwerken de prospectieberichten die in 2022 nog werkten maar in 2026 niet meer landen
• We leren gesprekken openen zonder dat de prospect het gevoel heeft in een val te zijn getrapt
• We behandelen de klassieke bezwaren : "stuur me een mail", "bel terug na de vakantie", "we zijn al goed bediend, bedankt", met antwoorden die niet doen vluchten
• We vertrekken met een actieplan voor de eerste 90 dagen na de zomer

Geen theoretisch plan. Een plan met namen, tijdslots, berichten.

Voor wie is dit bestemd

Sales Managers die weten dat hun team meer kan

U weet het. Uw verkopers hebben potentieel. Maar prospectie blijft het moment waarop ze plots 47 andere dringende prioriteiten ontdekken. Dat is geen onwil. Dat is het ontbreken van methode en vertrouwen. Dat, dat corrigeer je op één dag.

CEO's die willen dat dit Q4 anders is dan vorig Q4

Als dit de tweede of derde keer is dat u een artikel als dit leest en zichzelf zegt "deze keer gaan we het echt aanpakken" : ik zeg dit met veel respect, het probleem is niet de Belgische markt, niet uw producten, niet uw prijzen. Het is de methode. En een methode kan je veranderen.

Niet-commerciële profielen die richting business development worden geduwd

Ingenieurs, consultants, technische experten, customer service teams : steeds meer organisaties in Vlaanderen vragen profielen die hun vak hebben gekozen net om géén verkoper te zijn om... te gaan verkopen. Dat is ongemakkelijk. Dat is destabiliserend. En het is volkomen beheersbaar, met de juiste aanpak. Deze profielen hoeven geen verkopers te worden. Ze moeten leren gesprekken te openen. Dat is heel iets anders.

Wat de VLC-methode anders maakt 

Ik bespaar u het gebruikelijke stuk over "onze unieke aanpak op maat en onze unieke expertise."

Wat ik u wel kan zeggen : ik werk al 30 jaar uitsluitend met teams in België. In het Frans, het Nederlands, het Engels. Met bedrijven die software, logistiek, consultancy, financiële diensten en industriële oplossingen verkopen.

Wat dat voor u verandert : wanneer we tijdens de training een rollenspel doen over een bezwaar, is dat geen fictie. Dat is een situatie die uw verkopers de week daarna tegenkomen.

De trainingen worden gegeven in heel Vlaanderen en België, in Brussel, Antwerpen, Gent, Luik, Leuven, Hasselt, en online voor verspreide teams.

FAQ : Commerciële training in augustus in België

Kan een training in augustus echt effectief zijn ?

Dat is de vraag die ik elk jaar krijg. En elk jaar zijn de teams die in augustus getraind worden, de teams die september starten met twee weken voorsprong op de anderen. Minder afleidingen, meer mentale beschikbaarheid : dat is de beste leeromgeving die bestaat. De voorwaarde is dat de training compact, intensief en onmiddellijk toepasbaar is. Niet drie dagen slides over de piramide van Maslow.

Is één dag echt genoeg om resultaten te zien ?

Eén dag verandert een team niet voor eeuwig, ik verkoop geen wonderen. Maar het verandert onmiddellijke reflexen, geeft nieuwe energie, en levert meetbare resultaten op in de eerste twee weken na de zomer. Voor duurzame resultaten is een tweede module of terreinopvolging aanbevolen.

Welk format kiezen voor Q4-voorbereiding ?

Voor een gerichte Q4-voorbereiding is een intensieve dag het meest effectieve format. Voor teams met structurelere lacunes, chronisch lege pipeline of niet-commerciële profielen die getraind moeten worden, geven twee dagen met twee à drie weken ertussen betere resultaten op de bodem.

Zijn de trainingen beschikbaar in het Frans?

Ja. Alle VLC Consulting trainingen zijn beschikbaar in het Frans, Nederlands en Engels, zowel fysiek als online. En neen, het is niet dezelfde training vertaald met Google Translate. De inhoud is aangepast aan de culturele en commerciële context van elke regio.

Werkt de training voor zowel junior als senior profielen tegelijk ?

Ja. Seniors vertrekken met nieuwe benaderingen voor problemen waarvan ze dachten ze al lang onder controle te hebben. Juniors vertrekken met een solide methode in plaats van intuïties. Beide kunnen in dezelfde zaal zitten, dat werkt vaak beter zo.

De augustus-agenda vult zich snel. Precies omdat weinig mensen er nu al aan denken.

(En over zes weken staren degenen die er niet aan gedacht hebben naar hun lege CRM in de hoop op een Q4-mirakel.)

Als u dit artikel nu leest, zit u nog in het raam. Een gesprek van 15 minuten volstaat om te zien of een dag past bij uw situatie en wat u echt wilt bereiken in Q4.

Neem rechtstreeks contact op : v.lefranc@vlc-consulting.be

Valeska Lefranc begeleidt commerciële teams in België al 30 jaar. Ze is de auteur van "Find Your Customers Today" en werkt momenteel aan haar tweede boek over Business Development in België. Ze heeft veel mislukte Q4's gezien. Ze geeft de voorkeur aan geslaagde Q4's.