Business Development in België voor Nederlandse bedrijven : waarom Antwerpen niet volstaat

Er zijn drie fouten die altijd terugkomen.

Fout 1 : denken dat Antwerpen de ingang is voor heel België

Nederlanders komen met simpele logica. « We hebben een kantoor in Antwerpen, dus we bedienen België ». Behalve dat Antwerpen Vlaanderen is. En Vlaanderen is 50% van de markt. Het andere deel ? Wallonië. Helemaal anders.

U opent een Vlaams kantoor ? Prima voor de Vlamingen. Maar de beslissers in Wallonië ? Ze zien u als Nederlanders die net voet hebben gezet in Vlaanderen. U hebt hen niet veroverd. U hebt zojuist uw directe buur veroverd.

Fout 2 : geloven dat Engels marketing overal werkt

Grote fout. Vooral in Wallonië. Wallonen spreken Frans. Niet Engels. U stuurt een boodschap in het Engels naar een Waalse beslisser ? Hij gaat naar iemand anders. Het is niet dat hij Engels niet leuk vindt. Het is dat hij voelt dat u hem niet echt hebt begrepen. Dat u niet echt hier hebt geïnvesteerd.

Vlamingen spreken Nederlands en Engels. Daar kan Engels werken. Maar zelfs in Vlaanderen is een boodschap in aangepast Nederlands altijd beter. Het toont dat u de regio echt hebt begrepen.

En Brussel ? Dat is gemengd. Maar ook in Brussel is Frans meestal de voorkeur. Een generieke boodschap in het Engels ? U verliest geloofwaardigheid.

Fout 3 : negeren dat een Waal niet zomaar een Nederlander is die Frans spreekt

Veel Nederlandse bedrijven denken « goed, we hebben dezelfde handelscultuur, het is alleen de taal die verandert ». Nope. Een Waal koopt niet zoals een Nederlander. De besliscycli zijn anders. De prioriteiten zijn niet dezelfde. De manier van onderhandelen ? Helemaal anders.

Nederlanders zijn direct, pragmatisch, snel. Wallonen willen eerst de context begrijpen, een relatie opbouwen voor ze kopen. Dat zijn twee compleet verschillende handelsculturen.

Dus u prospecteert goed in Vlaanderen gedurende 6 maanden, u krijgt resultaten. En dan u kijkt naar Wallonië en het zit vast. U snapt niet waarom. Het is gewoon dat u uw aanpak niet hebt aangepast.

Wat we 10 jaar anders doen

Wij gaan uw Nederlandse strategie niet op België toepassen. We heruitvinden het voor elke regio.

Hoe ? In drie stappen.

Eerst doen we echte diagnose. We kijken waar het breekt. Is het uw boodschap in het Engels die niet werkt ? Is het uw kantoor dat alleen in Antwerpen gevestigd is ? Is het uw aanpak te direct voor Wallonen ? De verkoopscycli ? We graven overal.

Dan implementeren we uw strategie opnieuw, maar aangepast aan Vlaanderen EN Wallonië. We werken rechtstreeks met uw team. In het Nederlands voor Vlamingen, in het Frans voor Wallonen. We bedenken de boodschap opnieuw, de prospectie, de tactieken. We zorgen ervoor dat u niet zomaar « Nederlanders in Antwerpen » bent, maar een echt Belgisch bedrijf.

En daarna laten we u niet gaan. We coachen uw teams op het terrein. Rechtstreeks in echte situaties. Zodat de nieuwe reflexen gewoonten worden.

In tien jaar heb ik heel wat Nederlandse IT-startups en softwarebedrijven begeleid. Ze zijn niet hier gekomen in « Vlaams filiaal »-modus. Nee. Ze hebben zich een echte aanwezigheid opgebouwd in het hele land.

Waarom Nederlandse bedrijven die in België slagen, iets hebben begrepen

Veel Nederlandse bedrijven denken « België is gewoon Antwerpen met wat Frans ». Dat is een mooie strategische fout.

België zijn twee markten. Antwerpen is een goed startpunt. Maar het is gewoon het startpunt. De echte verovering ? Dat is Wallonië. Brussel ook.

Mijn Nederlandse klanten die dat hebben begrepen ? Ze hebben hun Belgische omzet in 18-24 maanden verdubbeld. Ze hebben klanten in Wallonië, Vlaanderen, Brussel.

Degenen die dachten « Antwerpen volstaat » ? Ze staan nog steeds vast op 50% van de markt.

De echte verschillen tussen Nederland, Vlaanderen en Wallonië

Ik zal eerlijk met u zijn. Het is helemaal niet dezelfde handelsculture.

Nederland is : direct, pragmatisch, korte cycli, de pitch is de pitch, mensen besluiten snel, niet veel context nodig. De Nederlandse kracht ? Die efficiëntie, die helderheid. Wat minder werkt in België ? Mensen willen eerst echte relatie.

Vlaanderen is : cultureel dicht bij Nederland, maar voorzichtiger, langer besluitvormingsproces dan Hollanders, Nederlands gaat voor Engels, ze houden van structuur. Het is een tussenstap tussen Nederland en Wallonië.

Wallonië is : Frans eerst, langere besluitvormingscycli, behoefte aan begrip van context voor toezegging, commerciële relatie telt veel, Engels is bijna een belediging. Ze willen voelen dat u hen hebt begrepen.

Antwerpen op heel België kopiëren-plakken ? Volstaat niet.
Engels marketing naar een Waal sturen ? Werkt helemaal niet.
De twee regio's echt begrijpen en aanpassen ? Dat werkt.

U hebt een kantoor in Antwerpen en het vat niet in Wallonië ?

Als u een Nederlands bedrijf bent in expansie in België en uw business development strategie wortel niet echt schiet in Wallonië, kunnen we kosteloos diagnose doen.

Geen zware audit. Echte diagnose : waar zit de blokkade, waarom, en hoe los je het op.

15 minuten, en we zien of het zin heeft samen te werken.

Neem contact op : v.lefranc@vlc-consulting.com | +32 470 83 29 21

De vragen die iedereen stelt

Waarom werkt mijn Engels marketing niet in Wallonië ?

Omdat Wallonen Frans spreken. U stuurt een boodschap in het Engels naar een Waalse beslisser, hij voelt dat u hem niet echt hebt begrepen. Het is niet tegen Engels, het is dat hij wil voelen dat u echt naar hem hebt gezocht.

Is een kantoor in Antwerpen voldoende om heel België te veroveren ?

Nee. Antwerpen is Vlaanderen. Dat is 50% van de markt. Het andere 50%, dat is Wallonië. Dat is een heel ander markt. U hebt echte aanwezigheid daar nodig ook.

Zijn Vlaanderen en Wallonië echt zo anders commercieel ?

Ja. Vlaanderen ligt dicht bij u cultureel. Wallonië is bijna een ander cultuur. Langere besluitvormingscycli, behoefte aan relatie eerst, Frans is verplicht.

Houden Wallonen niet van Engels ?

Dat is niet het. Het is dat een boodschap in het Engels, voor hen, betekent « u hebt ons niet echt begrepen ». U stuurt een boodschap in het Frans ? Dat verandert alles.

Hoe pas ik mijn Nederlandse strategie aan in Wallonië ?

Behoud uw efficiëntie, dat is een kracht. Maar wees minder direct. Wallonen willen begrijpen waarom u hier bent, wat u echt gaat brengen. Minder pitch, meer gesprek.

Hoelang voor resultaten in Wallonië ?

Als u echt aanpast ? 18 tot 24 maanden om uw Belgische omzet te verdubbelen. Als u blijft in Antwerpen ? U stagneerd op 50% van de markt.

Is België echt een apart markt voor ons Nederlanders ?

Ja. U bent geografisch het dichtst. Maar cultureel is Wallonië een compleet andere wereld.

Welk soort bedrijf slaagt het best voor ons in België ?

IT-startups en softwarebedrijven die echt willen aanpassen. Niet zomaar vertalen naar Frans. De cultuur, het discours, de aanpak aanpassen.

Valeska Lefranc
Business Development Trainer - België
30 jaar dat ik commerciële teams begeleid
10 jaar dat ik me concentreer op Nederlandse bedrijven die de Belgische markt echt willen veroveren