10 onmisbare tips om uw omzet te boosten en 1 gratis !
Ah, Business Development... Prospectie, een subtiele mix tussen kunst en wetenschap, tussen doorzettingsvermogen en een goed humeur. Het is de levensader van elk bedrijf dat wil blijven groeien, vooral in economisch uitdagende tijden. En toch wordt het door te veel bedrijven verwaarloosd, in de hoop dat klanten uit de lucht komen vallen als bij toverslag. Spoiler alert: dat gebeurt niet. Bent u een KMO of start-up op zoek naar nieuwe klanten? Deze 10 tips helpen u om uw prospectie te structureren en uw slaagkansen te maximaliseren. Dus, helm op en gaan!
- Bepaal een strategie (nee, willekeurig bellen is geen strategie)
Voordat u de telefoon opneemt, stelt u uzelf de juiste vragen:
- Wie gaat de oproepen doen?
- Wat is de toegevoegde waarde van uw product of dienst?
- Is uw sales team getraind om bezwaren te weerleggen?
Een goede prospectie begint met een degelijke voorbereiding. Sla deze stap niet over!
- Stel duidelijke doelen (anders mikt u in het wilde weg)
Wat verwacht u van uw prospectiecampagne?
- Een fysiek of online afspraak?
- Een inschrijving voor een evenement?
- Een eerste gesprek om de behoefte te kwalificeren?
Zonder duidelijke doelen verspilt u tijd en energie.
- Mik precies: bouw een ultra-gerichte doelgroep op
Laten we eerlijk zijn: niet iedereen heeft uw product nodig. Identificeer uw ideale prospects en segmenteer hen op basis van sector, bedrijfsgrootte en uitdagingen. Een generieke boodschap? Vergeet het. Een gepersonaliseerde boodschap? Bingo.
- Identificeer de juiste potentiële klanten (degenen die kunnen kopen)
Verspil uw tijd niet aan bedrijven zonder budget of behoefte. Onderzoek hun huidige uitdagingen. Als u hen kunt tonen hoe u echt van toegevoegde waarde kunt zijn, is de helft van het werk al gedaan.
- Verzamel info over uw contactpersoon (LinkedIn is uw vriend)
Voor u belt, bekijk LinkedIn of de bedrijfswebsite. Begrijp wie uw contactpersoon is, welke verantwoordelijkheden hij/zij heeft en, indien mogelijk, welke uitdagingen er spelen. Uw aanpak zal relevanter zijn en dat merkt men.
- Bereid een script voor (maar klink niet als een robot)
Een goed script is uw vangnet. Het helpt u om uw gesprek te structureren en ongemakkelijke stiltes te vermijden. Maar let op: het doel is om natuurlijk te klinken. Oefen tot uw pitch vanzelf vloeit.
- Oefen, oefen en oefen nog meer
Zelfs met een script is niets zo effectief als training. Doe simulaties, anticipeer op bezwaren en bereid uw antwoorden voor. En vooral: glimlach wanneer u spreekt – ja, dat hoort men aan de telefoon!
- Kies het juiste moment
Niet elk uur is even geschikt. Dinsdagochtend en donderdagochtend zijn vaak gunstige tijdstippen. En als u een beslisser wilt bereiken, vermijd dan maandagochtend of vrijdagmiddag (tenzij u graag tegen een voicemail praat).
- Analyseer en pas continu aan
Prospectie is ook testen en leren.
- Op welk moment nemen mensen het vaakst op?
- Welke argumenten werken het best?
- Hoeveel oproepen zijn er gemiddeld nodig voor een afspraak?
Volg uw prestaties en pas uw aanpak aan op basis van de resultaten.
- Laat een "nee" u nooit ontmoedigen
Afwijzing hoort erbij. Maar elke "nee" brengt u dichter bij een "ja". Blijf positief, leer van elk gesprek en vooral… volhouden!
Cadeau :
Het geheim zit in de redundantie, een telefoontje, een gesprek is het plannen van een follow-up is het geheim! In bedrijfstermen spreken we van LEAD NURTURING, een regelmatige follow-up van het contact via verschillende kanalen en met verschillende gespreksonderwerpen.
Prospectie is geen rocket science, maar het vereist wel methodiek en consistentie. Wilt u echt uw klantenbestand uitbreiden en uw business laten groeien? Pas deze tips dan meteen toe! En als u een duwtje in de rug nodig heeft bij uw telefonische prospectie, wij zijn er voor u!