Trusted Advisor : comment développer les compétences commerciales des non-commerciaux ?

Qu'est-ce qu'un Trusted Advisor ?

Un Trusted Advisor est un professionnel reconnu non seulement pour son expertise, mais également pour sa capacité à comprendre les enjeux de ses clients et à leur apporter des conseils pertinents.

Son rôle dépasse la simple exécution d'une mission.

Il cherche à comprendre le contexte, les priorités et les difficultés de son interlocuteur afin de contribuer à une réflexion plus large.

L'objectif n'est pas de vendre davantage à tout prix, mais de devenir un interlocuteur de confiance.

Pourquoi former des collaborateurs non commerciaux au Trusted Advisor ?

Dans de nombreuses entreprises de services, les experts sont les premiers à détecter les besoins émergents des clients.

Pourtant, ils n'ont pas toujours le réflexe de les approfondir.

Certains craignent de paraître trop commerciaux. D'autres considèrent que le développement des affaires relève exclusivement du département Sales.

Résultat : des opportunités peuvent rester inexploitées, même lorsque la relation client est excellente.

Une formation Trusted Advisor permet notamment de développer trois compétences essentielles :

• L'écoute active, pour comprendre les préoccupations réelles du client.

• Le questionnement, pour identifier les besoins exprimés et non exprimés.

• La proactivité commerciale, pour proposer une réflexion ou une mise en relation pertinente, au bon moment.

Comment identifier une opportunité commerciale sans faire de vente forcée ?

Prenons un exemple.

Un consultant intervient chez un client pour une mission précise. Lors d'une réunion, son interlocuteur évoque une difficulté qui dépasse le périmètre initial du projet.

Le consultant peut simplement prendre note de l'information.

Mais il peut également approfondir la conversation :

« Quelles sont les conséquences de cette situation pour votre organisation ? »

« Avez-vous déjà envisagé certaines solutions ? »

« Quelles autres équipes sont concernées ? »

Ces questions ne constituent pas un argumentaire de vente.

Elles permettent de mieux comprendre la situation et, éventuellement, d'identifier un besoin complémentaire.

La démarche commerciale commence souvent par une bonne question, pas par une présentation de services.

Quelle différence entre Trusted Advisor et vente consultative ?

Les deux approches reposent sur l'écoute, le questionnement et la compréhension des besoins.

La vente consultative est une méthode commerciale qui vise à proposer une solution adaptée à la situation du client.

L'approche Trusted Advisor va plus loin dans la relation : elle met l'accent sur la crédibilité, la confiance et la capacité à conseiller le client dans la durée, y compris lorsqu'aucune vente immédiate n'est envisagée.

Les deux approches sont donc complémentaires.

À qui s'adresse une formation Trusted Advisor ?

Cette formation s'adresse particulièrement aux professionnels qui entretiennent des relations clients sans exercer une fonction commerciale traditionnelle :

• Consultants, experts et ingénieurs.

• Juristes, avocats et professionnels des services.

• Account Managers et responsables de projets souhaitant renforcer leur posture de conseil.

Elle concerne également les managers qui souhaitent encourager une culture de développement commercial au sein de leurs équipes.

Comment développer une posture de Trusted Advisor ?

La posture de conseil ne s'acquiert pas uniquement en découvrant une méthodologie.

Elle se développe par la pratique.

Chez VLC Consulting, nos formations Trusted Advisor privilégient les situations professionnelles concrètes, les exercices de questionnement, les jeux de rôle et les échanges entre participants.

L'objectif est d'aider les collaborateurs à identifier les opportunités, à aborder naturellement les sujets commerciaux et à renforcer leur relation client, sans renoncer à leur identité d'expert.

Le Trusted Advisor peut-il contribuer à la croissance de l'entreprise ?

Oui, en aidant les collaborateurs à mieux comprendre les besoins de leurs clients et à reconnaître les situations dans lesquelles leur organisation peut apporter une valeur supplémentaire.

Cette approche favorise une collaboration plus étroite entre les experts et les équipes commerciales.

Développer les affaires ne signifie pas nécessairement devenir vendeur. Cela peut simplement commencer par devenir un meilleur conseiller.

Vous souhaitez développer cette approche au sein de votre organisation ?

VLC Consulting propose des formations Trusted Advisor sur mesure, adaptées aux métiers, aux équipes et aux situations commerciales de votre entreprise.

Contactez-nous pour échanger sur vos objectifs de formation.