10 astuces incontournables pour booster vos actions de Business Development ! Et une astuce cadeau !
Ah, la prospection commerciale, le développement du portefeuille client... Un mélange subtil entre art et science, entre persévérance et bonne humeur. C’est le nerf de la guerre pour toute entreprise qui veut continuer à croître, surtout en période économique compliquée. Et pourtant, trop d’entreprises la négligent, pensant que les clients vont tomber du ciel comme par magie. Spoiler alert : ce n’est pas le cas. Si vous êtes une PME ou une start-up en quête de nouveaux clients, ces 10 conseils vont vous aider à structurer votre prospection et à maximiser vos chances de succès. Allez, on enfile son casque de gladiateur et on y va !
- Définissez une stratégie (non, appeler au hasard, ce n’est pas une stratégie)
Avant de décrocher le téléphone, posez-vous les bonnes questions :
- Qui appelez vous, quell est son métier et ses préoccupations ?
- Quelle est la valeur ajoutée de votre produit ou service ?
- Votre équipe commerciale est-elle formée à répondre aux objections ?
Une bonne prospection commence par une bonne préparation. Ne négligez pas cette étape !
- Fixez des objectifs clairs (sinon, vous visez dans le vide)
Qu’attendez-vous de votre campagne de prospection ?
- Un rendez-vous physique ou en visio ?
- Une inscription à un événement ?
- Un premier échange pour qualifier le besoin ?
Sans objectif précis, vous risquez de perdre du temps et de l’énergie.
- Visez juste : construisez une audience ultra-ciblée
Soyons honnêtes : tout le monde n’a pas besoin de votre produit. Identifiez vos prospects idéaux et segmentez-les en fonction de leur secteur, de leur taille, de leurs problématiques. Un message générique ? Oubliez. Un message personnalisé ? Jackpot.
- Identifiez les bons clients potentiels (ceux qui peuvent acheter)
Ne perdez pas votre temps avec des entreprises qui n’ont ni le budget ni le besoin. Faites un travail de recherche sur leurs enjeux actuels. Si vous arrivez à leur montrer comment vous pouvez réellement leur être utile, la moitié du travail est déjà fait.
- Renseignez-vous sur votre interlocuteur (LinkedIn, c’est votre ami)
Avant d’appeler, faites un tour sur LinkedIn ou le site de l’entreprise. Comprenez qui est votre contact, quelles sont ses responsabilités et, si possible, quels sont ses challenges actuels. Vous serez plus pertinent dans votre approche et ça se sentira.
- Préparez un script (mais ne récitez pas comme un robot)
Un bon script, c’est votre filet de sécurité. Il vous aide à structurer votre discours et à éviter les blancs gênants. Mais attention : l’objectif, c’est de sonner naturel. Entraînez-vous jusqu’à ce que votre discours coule de source.
- Pratiquez, encore et encore
Même avec un script, rien ne vaut l’entraînement. Faites des simulations, anticipez les objections et préparez vos réponses. Et surtout, souriez quand vous parlez : oui, ça s’entend au téléphone.
- Choisissez bien votre timing
Toutes les heures ne se valent pas. Les mardis et jeudis matin sont souvent des créneaux propices. Et si vous visez un décideur, évitez le lundi matin ou le vendredi après-midi (sauf si vous aimez parler à un répondeur).
- Analysez et ajustez en permanence
La prospection, c’est aussi du test & learn.
- À quel moment décrochent-ils le plus ?
- Quels arguments fonctionnent le mieux ?
- Combien d’appels faut-il en moyenne pour obtenir un rendez-vous ?
Suivez vos performances et ajustez votre approche en fonction des résultats.
- Ne laissez jamais un « non » vous décourager
Le rejet fait partie du jeu. Mais chaque « non » vous rapproche d’un « oui ». Gardez une attitude positive, apprenez de chaque appel et surtout… persévérez !
Cadeau :
Le secret est dans la redondance, un appel, une discussion c’est planifier un suivi c’est le secret ! En terme commercial, on parle de LEAD NURTURING, un suivi régulier du contact via différents canaux et avec différents sujets de discussion.
La prospection, ce n’est pas sorcier, mais ça demande de la méthode et de la constance. Si vous voulez vraiment développer votre clientèle et booster votre business, appliquez ces conseils dès aujourd’hui. Et si vous voulez un coup de pouce pour votre prospection téléphonique, on est là pour ça !