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10 façons d'améliorer votre prospection

La prospection commerciale ! Cette action importante du processus de vente reste un moyen performant de générer des leads, elle est rentable, puissante et s'inscrit dans toute campagne de prospection B2B.

Comment améliorer votre campagne de prospection?

Le succès de la prospection dépend du travail que vous avez accompli avant de décrocher le téléphone. Plus vous planifiez, préparez, plus vous avez de chances de réussir votre campagne.

1 - Définir une stratégie

Vous devez planifier votre campagne. Qui va passer les appels? Ont-ils les compétences nécessaires? Quel est le but de cette campagne? Comprennent-ils les problèmes que votre produit ou service résout? Est ce que votre équipe d'Inside Sales est formé pour ce discours ?

2 - Définir les objectifs

Vous devez déterminer ce que vous cherchez à réaliser à partir de votre campagne. Souhaitez-vous organiser un meeting en personne? Essayez-vous d'inviter des prospects à un événement? Utilisez la campagne de cold calling comme un moyen de démarrer la relation commerciale.

3 - Construire une audience très ciblée

Être générique ne vous mènera nulle part. Vous devez adapter votre message à votre interlocuteur. Élaborez un profil détaillé de l'acheteur.

4 - Client potentiel

Cherchez à contacter les entreprises qui sont en mesure d'acheter. Comprenez votre audience et la problématique qu'ils rencontrent dans leur secteur. Ce sont ces prospects qui seront les plus réceptifs.

5 - Connaitre son interlocuteur

Renseignez-vous le plus possible sur les personnes que vous allez appeler. (LinkedIn) . C’est un moyen simple de rassembler des informations précieuses qui rajoute de la valeur à votre dialogue.

6 - Écrire un script

Il est préférable de suivre un scénario ou sales script pour votre campagne de prospection. Un script vous assure de ne rien oublier durant l'échange. Il vous aide à transmettre le message défini pour cette campagne.

7 - Pratique

Malgré le script, vous ne voulez pas ressembler à un robot. Alors, avant de commencer à appeler, exercez votre script jusqu'à ce que cela soit naturel, pensez aussi aux objections que vous pourriez rencontrer et préparez une réponse. Vous êtes prêt? Il est temps de sourire et de composer le numéro!

8 - Bien choisir son timing

Recherchez les meilleurs moments pour contacter votre interlocuteur. Pour les prospects les plus stratégiques, n'hésitez pas à les appeler plus tard dans la campagne, lorsque vous serez plus confiant et mieux préparé pour répondre à leurs questions.

9 - Analyser et adapter

Collectez autant de données que possible durant votre campagne de prospection. Quels sont les meilleurs moments de la journée pour appeler? Combien d'appels faut-il pour joindre un lead? Recherchez les moyens d'améliorer vos compétences. Analysez les parties de votre script qui fonctionnent bien, ainsi que les parties qui ne fonctionnent pas.

10 - Rester positif face au rejet

Personne ne dit que la prospection est facile. Vous rencontrerez un grand taux de rejets. Cependant, il faut rester positif, enthousiaste et persévérant. N'abandonnez jamais. Vous pouvez obtenir plusieurs refus avant d’obtenir un résultat positif. Ne laissez pas le rejet affecter votre confiance.

Enfin, amusez-vous ! La prospection est une activité commerciale si enrichissante, pleine de belles rencontres et de discussions intéressantes.

Pour en savoir plus sur la prospection commerciale, inscrivez-vous à notre prochaine formation : info@vlc-consulting.be ou appelez nous pour une discussion.

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